作業着をかっこよく。 – 株式会社オアシススタイルウェア代表取締役中村有沙

今回は「スーツに見える作業着」、ボーダレスウェアの企画、開発、販売を行う株式会社オアシススタイルウェア代表の中村有沙さんにインタビューをしました。

株式会社オアシススタイルウェアはWWSというブランドを立ち上げ、累計販売数は10万着、会社の制服として1500社以上の会社が利用しています。現在は会社だけでなく、学生服への参入も進めており、多くの場面で利用できる衣服の提供をしています。

中村有沙　ー株式会社オアシススタイルウェア　代表取締役ー

経歴：新卒で株式会社オアシスソリューションに営業職として入社、営業として従事。その後、人事部として働く中で社内作業服の一新を提案。2017年12月に株式会社オアシススタイルウェアを設立し代表取締役に就任。

グループ会社としての独立と拝見しましたが、水道工事を行う企業がアパレル分野での独立にいたった経緯は何だったのでしょうか？

弊社は元々水道工事をしている会社でした。私自身も水道工事の現場で新卒から4年間働いていました。会社の人事の仕事を担当していた際に、若手の採用に苦戦しているという課題がありました。特に、現場で働く技術職の若手の採用に苦戦していました。

建設業の特徴として、人気のある業界かと言うと採用に苦戦しているところが多い業界なので、少しでも現場のイメージを上げていこうと考えた際に、目にとめてもらう一つのきっかけとして、社内のユニフォームをリニューアルしようというプロジェクトを企画をしました。

その社内向けのユニフォームを商品化して社外に販売するようになり、今の事業が立ち上がりました。

当初は採用目的ということですが、他の方法ではなくユニフォームに着目した理由はなぜでしょうか？

最初はSNSでの広報や採用媒体への掲載等、色々試していたのですが、募集に大きな影響を与える要素の1つに写真の重要性を感じていました。写真を1枚差し替えるだけで、応募の数が一気に増えたことがあり、第一印象がすごく大事だなと思っていました。

次に、どうすれば第一印象をいかにスマートでかっこよく見せられるかということを考えました。社内は当時から非常に若くて、フレッシュな社風で本当にITベンチャーのように若い人も多いような面白い会社でしたので、1度目に止めてもらえれば応募をしてもらえる確率が一気に上がると確信していました。

いかに目に留めさせるかというところを考えた時に、作業服よりもかっこいい制服を着ることで良い印象を与えられるのではないかと思いつき、スタートしました。

ユニフォームを変更することに関して社内では何か意見はありましたか？

お客様があるようなプロジェクトではなくて、当初は社内向けだったこともあり、社内で完結する半分部活のような雰囲気で開発をしていくプロジェクトでした。なので、良いものをいかにつくるかがメインであって、そのための予算や期限などはあまり重要視していなかったですね。反発等もありませんでした。

ちょうど会社の10周年のプロジェクトということでスタートしたので、本当に良いものを作ろうって言うのが一番重視していた部分です。

ユニフォームをリニューアルするにおいてまず何から始めたのでしょうか？

最初はカタログを沢山取り寄せて、色々見たのですが中々かっこいい作業着は世の中にありませんでした。それであれば知り合いのアパレル会社さんにお願いをしてオリジナルで作ってしまおうっていうことになり、その会社さんに協力をお願いしながら自社開発を進めていったという形になります。

新規開発していく中で大変だったことはありますか？

約2年ほどかけて開発をしていったので全体的にかなり大変だったと思いますね。1つはスーツ型というアイデアに至るまでが1ステップあったのと、もう1つは今も使用しているオリジナルの生地を開発するのにも時間がかかりました。

作業服からスーツ型に至った経緯はどのようなものがあったのですか。

元々社内で使用していた作業着はブルゾン型のつなぎになっている、よく見る作業着でした。そこから採用対象になるような若手から見てもかっこいいものにするにはどうすればいいかや、現場で着ることになるので、お客様から見ても綺麗に見えるものはどのようなものかについて色々アイデアをだしました。

例えばデニムを使ったデザインであったり、ハーフパンツのデザインだったり、繋ぎのデザインだったり、本当に色々アイデアが当時は出ていましたね。

ただ、あんまりカジュアルすぎるのはビジネスの場面で使用が難しかったり、一方で若者から見てかっこよく見えなきゃいけないデザインっていうのが難しかったり。最初は苦戦をしていました。

スーツ型のきっかけになったのは若手の現場社員にヒアリングしていた際に、「作業着のまま通勤電車に乗ることがちょっと恥ずかしい」、「営業さんはスーツだからそのまま仕事終わりに飲みに行けていいよね」、「デートにも着替えなくていいしいいよね」という声が上がって。

それであれば作業着のままデートにも行けるような、かっこいい制服を作ろうというアイデアにまず至りました。そうした時にスーツであればデートにも着ていけるなと思ったので、スーツの見た目で作業も出来たら最高だと、今の形になりました。

スーツ型にすることで機能性などの問題はなかったのでしょうか。

まさにそれが大変だったところです。スーツの形になったが故に機能性が劣って使いにくくなってしまっては意味が全くないので、機能性は逆に従来の作業着よりも良くしたものを作ろうというところで開発をしていました。

例えば、従来の作業着は生地が分厚くて着心地も良くなくて、ただシルエットがゆったりとしているので動きやすいというような商品が多かったです。同じ生地でスーツを作る場合、ゆったりしたシルエットはかっこ悪いので、スマートで細身だけど動きやすいという条件が必要でした。

そこで、ストレッチが効いて、柔らかい素材、且つ水道工事をするので撥水加工、汗をかくので自宅で毎日洗濯機で洗いたい、形態安定でアイロン不要で干しただけでピシっと着れると良いよね等の条件を洗い出しました。

これらを満たすような生地を全国から探しましたが、最終的にありませんでした。なので自社で作ることになって、工場さんとやりとりをしながら開発をしてできたのが今の素材になります。

作るにあたってヒアリングは沢山しましたか？

現場社員へのヒアリングはもちろんですが、試作品を作り、現場で着てもらって、着た感想も聞きましたし、着ている様子を観察して調整を4,5回繰り返していきました。

通常アパレルだと2回ほど試作品を作ったらローンチするというのが一般的なのですが、水道工事からアパレル業界に参入ということでゼロからのスタートだったので最初5～6回試作品を作りました。

社内向けの製品を商品化するに至ったきっかけは何だったのですか？

実際に社内のユニフォームとして着始めたところ、取引先の方やお客様から「その作業着面白いね」や、「作業服じゃないけどあなたが作業してくれるの？！」というような驚きの声がどんどん集まってきました。

事業化の1番のきっかけになったは、当時水道工事の取引先だった会社さんが、その会社さんが運営する高級マンションの管理員さんの制服として導入したいというオファーをいただいたことがきっかけです。そこから慌てて事業化を決めました。

一番最初に納品したものは社内向けに作ったものをそのまま納品したので、腕のところに「オアシス」って入っていました笑。

最初は水道工事の顧客からの発注ということだったのですが、その後拡大する際はどのようにしたのですか？

一番初めはテレアポや営業活動をしてみたのですが、なかなか上手くいかなくて。従来の作業着に比べて弊社の製品が比較的高いことが原因でした。そのため、「作業着を変えませんか」と連絡しても「そんな高いもの…」と言われてしまうことが多々ありました。

普通に営業活動をしても上手くいかないということがすぐわかったので、途中から方針を変えて、PRに力を入れてくようになりました。実際に知っていただいたお客様には、「むしろ安いよ」と言って買ってくださったり、面白いからもっともっと頑張ってっていう応援のお声をいただいたりということが沢山あったので、コンセプトに共感してくださる人を増やしていこうとしましたね。

PRに力を入れ、メディアに掲載いただいて、それを見たお客様に共感していただいて、共感したお客様さんに販売していただくという方針に途中から切り替えました。なので、発売開始から最初の1年間は主にPRに力を入れてやってきましたね。

PRはどのようにしていたのですか？

メディアさんにテレアポをしてプレスリリースをお送りして…というのを毎日やっていました。通常の営業活動のテレアポを途中から切り替えてメディアさんへのテレアポに変えたという感じです。

その成果もあり購入数が一気に増えたのと、こちらから積極的な営業をしなくても本当に毎日のように色んな会社さんからお問い合わせをいただくようになりました。

建設関係以外のクライアントさんもいらっしゃいますよね？

私たちも最初は建築系や清掃業のお客様がメインな顧客かと思っていたのですが、違う業界の方も多いです。例えば結婚式場のスタッフの方や美術館のスタッフの方、学校の先生、意外なところだと釣具屋さんもいます。

これまでオフィスワークはスーツ、工事現場などの現場は作業着という垣根が分かれていたのが普通でした。特にアパレルの業界だとスーツを作っている会社と作業着を作っている会社は全く別で、混じり合うことはありませんでした。

しかし、実際に働いている人の働き方を見てみると一日の中でオフィスワークもあったり、身体を動かすような作業もあったり、一日の中で着替えている人も多いです。そういう方に喜んでいただけているのではないかなと考えています。

3年間で販売数が飛躍的に成長していますが、一方で困難はありましたか。

最初の1年は在庫不足、生産体制の確立に非常に悩まされた1年間でした。ローンチしてすぐにネットで少しバズったことがあって、在庫が一気になくなってしまいました。しかし商品を作るまでに3か月程度時間が必要で。2年目にようやく生産体制まで整いました。

生産体制の確立はどのようにしたのですか？

取引先と生産予測を一緒に作って、先を読んで工場を抑えていくということをしていきました。一般的なアパレルの会社さんであれば日々当たり前にやっていることなのですが、私たちは素人だったので全く分かっていませんでした。

工場さんからしても、「新しいブランドだからこんなに数売れないでしょ」や、「たまたまた最初に一気に売れたけどこれからはどうなのかな」という不安もあったでしょうし。そこで丁寧にコミュニケーションをとって生産体制を確立していきました。

生産が安定してからはどのように販売を拡大していったのですか？

生産体制が安定してきてからは、法人さんの開拓に力を入れて、制服としての導入件数が伸びました。さらに導入していただいた会社さんに1件1件ヒアリングをして、どういう理由で導入していただけたのか等のインタビューをしていきました。

そのインタビュー内容を基に、業界紙に売り込んで、取り上げていただいて、業界を1個ずつ潰していくようなことをしていました。この業界で新しく導入が決まったから、ここでリリース打とうというPRの戦略を立てて導入企業さんを増やしていきました。

スーツ型作業着があることを知ってもらえても、それが実際自分の職場で使えるのかどうかというイメージを持つことが難しいと思っています。なので、新しい業界に導入が決まると、そこに写真、動画を撮りに行かせていただいて、着てお仕事される様子をまとめてHPなどに掲載しています。そうすることで、自分の業界でもこんな風に使えるんだというイメージを持っていただくことに注力していました。

当時実店舗で購入前に着られるような機会はありましたか？

当初は法人向けの制服としての導入を考えていたのですが、2018年3月に商品のリリースを始めた際に、個人のお客様からの連絡が多くありました。その時に慌ててECサイトを作っていたのでECサイトは整っていました。

しかし、上下3万円のスーツを試着もせずにぽちっとネットで買うのは結構ハードルがありますよね。なので実店舗で着ていただける機会は作りたいとずっと思っていました。それが2年目の2019年度になって、百貨店さんやセレクトショップさんで取り扱いが決まって、試着をそういった場でしていただけるようになりました。

その後自社の店舗を？

そうですね、3年目から店舗を自社で運営して、店舗を出していきました。一番初めは期間限定のポップアップストアからスタートして。市場調査も兼ねてポップアップを出して、それを受けて今全国で店舗を作っているという形です。

セレクトショップさんや百貨店さんだと全ての商品を置いていただくことが難しくて、全部の商品を見られる店舗が欲しいという声や試着がしたいという声が多く、そのニーズに答えることができました。